2012年，在還沒幾個人做汽車后市場的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時，陳敏創(chuàng)辦了途虎養(yǎng)車網(wǎng)，在這七、八千億的市場規(guī)模里開了個小口。

當(dāng)然，現(xiàn)在的人再去創(chuàng)業(yè)，一開始就會直奔整個后市場，陳敏那會兒不是，他們的切入點(diǎn)是輪胎?？蛻粼诰€上預(yù)約，選擇一家線下加盟店，途虎用自家物流提前把輪胎送到，客人在店完成安裝。

為便于表達(dá)，暫把這種做生意模式比作“借殼下蛋”。途虎借用的是線下店既有的服務(wù)能力，同時，用陳敏的說法，是“為了避免店里把金龍魚當(dāng)機(jī)油換”，途虎用自家物流把配件、輪胎、機(jī)油等配送到店里，一來保真（不然砸的是途虎的牌子），二來汽車配件SKU太多，線下店不一定有足夠庫存，這時候就需要調(diào)用途虎自建倉庫的貨。

在上門保養(yǎng)備受資本追捧的當(dāng)下，這位年輕的創(chuàng)始人剛剛帶領(lǐng)途虎養(yǎng)車網(wǎng)完成了1億美元的C輪融資。此時，做輪胎起家的途虎已經(jīng)在全國建了7個倉庫，覆蓋100多個地級市，2014年底趁輪胎業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定，又推出了美容、洗車業(yè)務(wù)，今年年初，途虎還推出了保養(yǎng)業(yè)務(wù)，這保養(yǎng)，當(dāng)然是到店保養(yǎng)。

來說說途虎的營銷模式。

目前，途虎養(yǎng)車的業(yè)務(wù)線包括輪胎、美容、大小保養(yǎng)、更換剎車片、剎車盤、火花塞、貼膜、打蠟等，涉及日常養(yǎng)護(hù)和深度養(yǎng)護(hù)，除了維修等太過標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)，途虎養(yǎng)車基本上已覆蓋普通車主絕大部分的日常需求。這里的普通車主，多數(shù)剛買了自己的第一輛車，在汽車方面很不專業(yè)。

這就決定了途虎必須得做產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合的事情，它不能僅僅把幾條輪胎、機(jī)油丟給用戶了事。以換胎為例，并不是所有門店都有所需設(shè)備，比如抽真空機(jī)、帶助力臂或不帶助力臂的扒胎機(jī)等。普通輪胎一般都可以被輕松扒下來，但那些很大的輪胎則需要借助液壓助力臂，再比如雪鐵龍的車還需要裝套筒?！坝脩羧チ艘患业辏瑳]有設(shè)備就不能做?！?

因此，途虎養(yǎng)車在給線下店導(dǎo)用戶之前，還要進(jìn)行服務(wù)項(xiàng)目、配件、設(shè)備、車型的梳理。想想看，光車型一項(xiàng)，市面上常見的就有兩三千款；一輛車的常用配件又有兩三千個。每家店的具體情況都要照顧到，有沒有這個服務(wù)項(xiàng)目、設(shè)備全不全，都需要搞清楚。

再就是供應(yīng)鏈，2014年5月的時候，途虎養(yǎng)車在全國建了5個倉庫，覆蓋10個省，緊接著途虎做了B輪融資，到年底，途虎的倉儲大布局基本已部署完畢，這是和京東類似的倉儲系統(tǒng)，比如上海倉庫覆蓋江浙滬，北京的則覆蓋京津冀等等。

供應(yīng)鏈的重要性毋庸贅言，它能把客戶的預(yù)約時間縮短，“比如自己有倉庫的話，可以確保今天發(fā)貨，用戶明天就能用上配件。”陳敏說道。

梳理過服務(wù)流程、供應(yīng)鏈，途虎接下來便可以進(jìn)一步提高門店的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。相比上門保養(yǎng)，到店保養(yǎng)的固定成本是個定數(shù)，最后算下來每單是賺錢的，不需要靠補(bǔ)貼做流量。

“我們只需要提高人員、設(shè)備的利用率就行了?！本€下店有了實(shí)實(shí)在在的收益，自然會愿意和途虎合作。“普通路邊店一年收入三四十萬元，多一點(diǎn)的五十萬元，如果和途虎合作，每月能多一兩萬元。沒人和錢過不去?！?

到這就是個比較水到渠成的境地：途虎對線下店的服務(wù)質(zhì)量有了更多話語權(quán)。比如以前很多人去裝輪胎的時候，店里不給做動平衡，也不注意給用戶替換氣門嘴，而橡膠氣門嘴時間長了會漏氣；要想換個鋁合金氣門嘴的話，得另掏錢，80元一個。

“現(xiàn)在我跟他們講，必須得免費(fèi)做動平衡，四輪定位價格要統(tǒng)一。”陳敏說。要知道，有的店會看人下菜，做個四輪定位，看你人傻錢多收你400元，精點(diǎn)的收你50元。整個管理下來，對線下店老板和員工是舉手之勞的事情，對車主則是個很美好的體驗(yàn)，惠而不費(fèi)。

前兩天，途虎養(yǎng)車網(wǎng)借6.18做了一次大促銷。據(jù)他們給出的數(shù)據(jù)，途虎銷售額超過3500萬元人民幣，賣出去10萬多條輪胎。