盡管如今輪胎行業(yè)還沒有做到所有渠道統(tǒng)一價格，但在促進(jìn)價格透明和服務(wù)為王的道路上，電商功不可沒。

對于廠家來說，沒有了經(jīng)銷商的互相壓價，沒有了消費者對于價格不一的埋怨，品牌形象不斷提升，并帶動廠家自身良性發(fā)展，這一天似乎并不再遙遠(yuǎn)。

廠家與經(jīng)銷商矛盾不斷

前有洋河經(jīng)銷商投訴廠家不按合同提供產(chǎn)品，后有茅臺鐵腕管控銷售渠道開出24張經(jīng)銷商罰單，廠家與經(jīng)銷商開撕的新聞層出不窮。

在汽車行業(yè)，廠家與經(jīng)銷商之間也并不太平。

2017年7月，東風(fēng)英菲尼迪經(jīng)銷商退網(wǎng)事件，將英菲尼迪在消費者心中的印象拉到了谷底。

同年，在DS銷量萎靡的狀態(tài)下，有關(guān)DS經(jīng)銷商退網(wǎng)的消息也不斷傳出，浙江地區(qū)DS經(jīng)銷商甚至集體退網(wǎng)。

整車廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系愈發(fā)尷尬。

與此同時，各個行業(yè)的電商卻不同程度興起。新的業(yè)態(tài)下，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系越發(fā)微妙，電商成為這場博弈中最大的變數(shù)。

價格問題是根源

目前，國內(nèi)大多數(shù)行業(yè)銷售渠道中傳統(tǒng)渠道依然占主導(dǎo)。

在汽車后市場，傳統(tǒng)渠道所占的比例更高。對各大輪胎品牌來說，除了個別先行者如固鉑以外，其他品牌的經(jīng)銷商仍舊占總體銷量的85%-90%以上，有的甚至是全部。

但經(jīng)銷商是什么體制？省代、市代、縣代層層遞減。一級經(jīng)銷商從廠家拿貨，二級經(jīng)銷商從一級經(jīng)銷商處拿貨，以此類推。

一般經(jīng)銷商以地域劃分，不同的地區(qū)經(jīng)銷商亦不同。輪胎店拿到貨，運氣好只需要經(jīng)過四五個經(jīng)銷商，運氣不好經(jīng)過十個八個也不是沒可能。

每途經(jīng)一級經(jīng)銷商，便經(jīng)歷一輪漲價，最終拿到產(chǎn)品的價格，距離出廠價已經(jīng)高得離譜。

價格體系的不透明，導(dǎo)致行業(yè)里低價亂價現(xiàn)象嚴(yán)重。同一款輪胎，在相鄰的兩個輪胎店里價格不同，可兩個店主卻都表示沒有賺到錢。

最終，為了吸引消費者，店主瘋狂壓價，“價格戰(zhàn)”打得轟轟烈烈。

國外市場能否借鑒

在明知經(jīng)銷代理體系的弊病的情況下，品牌商卻依然選擇保留代理體制，很大程度上，是因為這個體制能最大限度保證自身資金安全。

代理商充當(dāng)了廠家的資金回籠和物流分銷平臺，廠家可以一次性把貨發(fā)給代理商然后直接資金回籠，資金安全，貨由代理商去分銷配送，將銷售和物流成本降至最低。

但在一個成熟的輪胎市場，零售模式與傳統(tǒng)分銷模式是分開的，只有在獨立零售店渠道中才會有批發(fā)商的身影，而其他都是集中采購的直供體系。

以美國為例，美國的輪胎渠道分布廣泛，連鎖超市占比16%，輪胎工廠分銷店占比14%，特供零售商占比42%，獨立輪胎零售店占比23%，4S店占比5%。

這是一種高效率的做法，而在國內(nèi)，甚至有些代理商對廠家自己的分銷店體系都有所忌憚。

最終的結(jié)果，卻是輪胎店主賠本，消費者也對低價的輪胎失去了信心。最嚴(yán)重的，品牌價格體系混亂，難以管理，品牌形象大打折扣。

（本文有刪節(jié)）