區(qū)域總代理模式是4S店模式盛行之前汽車行業(yè)主流經(jīng)銷模式，也被稱為獨(dú)家代理模式。獨(dú)家代理模式可以避免當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但是也存在很大風(fēng)險(xiǎn)，一旦其實(shí)力不行，其所代理的品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展就會(huì)嚴(yán)重受影響。 

長(zhǎng)城將改變與經(jīng)銷商合作模式 區(qū)域代理位列其中 

8月19日，長(zhǎng)城汽車“決勝終端”推進(jìn)大會(huì)在北京舉行。此次會(huì)議上，長(zhǎng)城提出“變革營(yíng)銷模式 領(lǐng)先決勝終端”的議題。從單一的以市場(chǎng)為導(dǎo)向，到以客戶滿意度提升作為營(yíng)銷最重要的戰(zhàn)略目標(biāo)，長(zhǎng)城汽車正在進(jìn)行巨大的服務(wù)渠道調(diào)整轉(zhuǎn)型。 

在“決勝終端”行動(dòng)中，除了提升服務(wù)水平，長(zhǎng)城汽車營(yíng)銷變革的一個(gè)重點(diǎn)是與經(jīng)銷商合作模式的改變。 

按照合作模式不同，長(zhǎng)城經(jīng)銷商分為品牌專營(yíng)、區(qū)域獨(dú)家代理、“1：N”分品牌代理等多種模式。其中最引人關(guān)注的是品牌專營(yíng)，其模式為一家經(jīng)銷商專注于長(zhǎng)城品牌，把所有資源都投入到長(zhǎng)城汽車銷售中，而不代理其他汽車品牌。 

對(duì)符合品牌專營(yíng)條件的經(jīng)銷商，長(zhǎng)城將給予優(yōu)先代理權(quán)、獨(dú)家代理權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)政策等多方面商務(wù)政策傾斜。但分析人士指出，國(guó)內(nèi)大型經(jīng)銷商集團(tuán)無一不是同時(shí)代理多品牌，這樣做既有利于做大做強(qiáng)，也有助于分散風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)城汽車期待的品牌專營(yíng)模式能否順利推行，尚未可知。 

海馬探索代理商模式 佛山、天津開始推進(jìn) 

海馬汽車正在一二線城市悄悄進(jìn)行一場(chǎng)渠道變革，一改其他品牌以4S店為主的經(jīng)銷模式，設(shè)立區(qū)域總代理，而且未來這種模式有可能成為海馬汽車在一二線城市的主流銷售模式。 

今年7月1日，海馬汽車正式終止了與佛山寶迪、順德萬里馬4S店的合作，確立佛山地區(qū)以南海寶迪為海馬汽車總代理商的經(jīng)銷模式。 

目前，佛山和天津兩地已經(jīng)開始推進(jìn)，未來區(qū)域總代理模式將是海馬一二線城市主流渠道模式。今后，海馬汽車將與經(jīng)銷商以共同市場(chǎng)、共同責(zé)任為基礎(chǔ)，把區(qū)域經(jīng)銷權(quán)授權(quán)給一家經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實(shí)力和區(qū)域特點(diǎn)決定建設(shè)幾家銷售店，并自己組織區(qū)域營(yíng)銷。 

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此舉有望改變經(jīng)銷商的弱勢(shì)地位。而且一旦實(shí)施，未來可能會(huì)引起汽車行業(yè)經(jīng)銷渠道變革，引發(fā)其他品牌的連鎖反應(yīng)。

業(yè)內(nèi)人士：總代理模式或難成主流 

長(zhǎng)城汽車新聞總監(jiān)商玉貴表示，目前長(zhǎng)城只在偏遠(yuǎn)地區(qū)和特殊地區(qū)實(shí)行區(qū)域總代理模式。在他看來，如果個(gè)別地區(qū)某個(gè)經(jīng)銷商做得確實(shí)不錯(cuò)，實(shí)力也可以，是可以做成獨(dú)家代理的。但是，最好還是在當(dāng)?shù)匦纬筛?jìng)爭(zhēng)格局，發(fā)展不同的經(jīng)銷商。 

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)遲亦楓表示，區(qū)域總代理模式實(shí)際是廠家把銷售和生產(chǎn)分開。廠家不成立銷售公司，委托投資商代理品牌，代理商擁有更大的自主權(quán)。但是自《汽車品牌管理辦法》施行后，廠家認(rèn)為銷售利潤(rùn)很大，便把銷售和生產(chǎn)抓在自己手里，取消總代理，直接授權(quán)經(jīng)銷商。 

而事實(shí)上，業(yè)界對(duì)《汽車品牌管理辦法》一直頗有爭(zhēng)議。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有形汽車分會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇暉認(rèn)為，《汽車品牌管理辦法》沒有充分尊重汽車經(jīng)銷商和汽車廠家在法律上的平等關(guān)系，客觀上更有利于廠家的強(qiáng)勢(shì)或壟斷地位的形成，使本來已經(jīng)處于弱勢(shì)地位的經(jīng)銷商更加弱化。 

遲亦楓認(rèn)為，現(xiàn)階段總代理模式出現(xiàn)，一定程度上說明廠家強(qiáng)勢(shì)地位的退步。 

遲亦楓同時(shí)認(rèn)為，汽車行業(yè)確實(shí)是目前中國(guó)僅有的幾個(gè)生產(chǎn)決定流通的行業(yè)之一，但是隨著中國(guó)車市增速放緩，服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)，營(yíng)銷渠道變化的話題不斷被議論，或許使得“流通決定生產(chǎn)”的市場(chǎng)格局正在形成。“過去4S店模式占主流，現(xiàn)在3S店、2S店和城市展廳等模式出現(xiàn)，說明市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)了，營(yíng)銷渠道在變革，總代理商模式的出現(xiàn)或許會(huì)為中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展帶來新的活力。”  

但是對(duì)于總代理模式是否能成為主流模式，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊表示質(zhì)疑：“汽車經(jīng)銷模式從廠家到店到消費(fèi)者手中，還應(yīng)該實(shí)行扁平化模式，總代理模式應(yīng)該是當(dāng)下小眾品牌的一種選擇。”