近日，亞洲國(guó)際物流技術(shù)與運(yùn)輸系統(tǒng)展覽會(huì)在上海新國(guó)際博覽中心舉行，特瑞堡輪胎系統(tǒng)攜帶其新系列產(chǎn)品再度亮相，繼2013年在中國(guó)展會(huì)上成功推出Trelleborg M2 系列優(yōu)質(zhì)輪胎之后，本年度將展示其全新的 Orca 實(shí)心輪胎系列和 T900 充氣輪胎。

從2012年底收購(gòu)緬因輪胎開(kāi)始，特瑞堡工業(yè)輪胎開(kāi)始發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)。原有企業(yè)在中國(guó)扎實(shí)的市場(chǎng)及技術(shù)基礎(chǔ)，再加上特瑞堡百年企業(yè)的優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)和深度整合完善，使其在短短的兩年內(nèi)很快被業(yè)內(nèi)重新認(rèn)知和認(rèn)可。在本次展會(huì)上，記者采訪到了特瑞堡工業(yè)輪胎中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)王誠(chéng)忠，對(duì)其在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)、管理和規(guī)劃進(jìn)行了探討。

特瑞堡工業(yè)輪胎中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)王誠(chéng)忠

戰(zhàn)略上更看重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

記者：請(qǐng)您介紹特瑞堡及特瑞堡工業(yè)輪胎中國(guó)公司。

王誠(chéng)忠：特瑞堡集團(tuán)是一個(gè)瑞典公司，成立于1905年，集團(tuán)主要覆蓋5大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：特瑞堡涂層系統(tǒng)、特瑞堡工業(yè)系統(tǒng)、特瑞堡海洋工程與建設(shè)、特瑞堡密封系統(tǒng)，以及特瑞堡輪胎系統(tǒng)。其中，輪胎系統(tǒng)是一個(gè)歷史較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。旗下輪胎產(chǎn)品主要分為兩類：工業(yè)輪胎，和農(nóng)業(yè)林業(yè)輪胎。特瑞堡輪胎的設(shè)計(jì)、胎面花紋的分布比例都能很好地降低車輛的油耗，這是很多客戶越來(lái)越關(guān)注的。

2012年底，我們正式收購(gòu)了美國(guó)緬因工業(yè)輪胎。其在河北邢臺(tái)的工廠隨之更名為特瑞堡輪胎工業(yè)（河北）有限公司。收購(gòu)后的2013年，我們將較多的精力放在工廠的“改造升級(jí)”上面，包括設(shè)備的更新、公司文化的調(diào)整、員工培訓(xùn)等。我們保留了原來(lái)的員工，并對(duì)他們進(jìn)行基礎(chǔ)的英語(yǔ)語(yǔ)言培訓(xùn)，來(lái)適應(yīng)新公司的工作節(jié)奏。

2014年，我們開(kāi)始正式地在替換市場(chǎng)和配套市場(chǎng)展開(kāi)一系列大的動(dòng)作?？梢院湍惴窒淼氖?，10月29日，我們和海斯特舉行了中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略合作簽約儀式，海斯特是我們一個(gè)全球戰(zhàn)略合作伙伴，今后我們會(huì)為其在中國(guó)的配套市場(chǎng)和替換市場(chǎng)提供我們的輪胎和服務(wù)。

記者：收購(gòu)后，在營(yíng)銷戰(zhàn)略上，特瑞堡是否會(huì)做出一些調(diào)整，現(xiàn)在的營(yíng)銷模式是怎樣的？

王誠(chéng)忠：原工廠不太關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)，也沒(méi)有特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。我們特瑞堡在2013年開(kāi)始，招聘本地精英，逐漸建立了更加了解本土市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)。在配套方面，我們會(huì)直接跟主機(jī)廠聯(lián)系，在替換市場(chǎng)，我們則通過(guò)代理商的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于經(jīng)銷商，我們不僅僅關(guān)心的是訂貨單，更多的是幫助他們?nèi)ネ卣骨篮途W(wǎng)絡(luò)，跟他們一起成長(zhǎng)。

記者：今年特瑞堡在中國(guó)的銷售情況怎么樣，在哪些領(lǐng)域發(fā)展得比較好？

王誠(chéng)忠：在中國(guó)，我們已取得了穩(wěn)步地發(fā)展。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品線比較豐富，除了在叉車領(lǐng)域，還包括在工程、礦山每個(gè)領(lǐng)域都在增長(zhǎng)，這與我們的預(yù)期是比較一致的。因?yàn)槲覀儎倓傔M(jìn)入中國(guó)不久，所以我們的預(yù)期目標(biāo)數(shù)額不是非常大，我們更看重的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

記者：目前在中國(guó)，產(chǎn)品供應(yīng)于替換市場(chǎng)份額多，還是配套市場(chǎng)多？

王誠(chéng)忠：我們希望同時(shí)兼顧配套市場(chǎng)與替換市場(chǎng)，目前全國(guó)主要的城市都有我們的代理商，而從今年起，我們開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注配套市場(chǎng)，并且在經(jīng)營(yíng)方式上我們會(huì)做一些調(diào)整，除了參與客戶配套，我們還希望在其售后市場(chǎng)能建立合作。

產(chǎn)品保持中高端定位

記者：剛也提到特瑞堡是中國(guó)市場(chǎng)的后來(lái)者，為了最快獲取市場(chǎng)份額，特瑞堡在今后是否會(huì)推出一些替換的中低端輪胎產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)？

王誠(chéng)忠：雖然中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有很多其它品牌占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，但是我們相信中國(guó)的市場(chǎng)很大，總能發(fā)現(xiàn)屬于自己的那部分市場(chǎng)。同時(shí)后來(lái)者也是一件好事，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)高端品牌的接受程度已提高，而且也能夠接受實(shí)心胎概念，這樣我們不用花太大的時(shí)間去培育市場(chǎng)，只需證明產(chǎn)品的優(yōu)異，能夠真正幫客戶節(jié)省成本。

特瑞堡品牌國(guó)際定位就是一個(gè)高端的品牌，包括我們今年推出的Orca 實(shí)心輪胎系列也是屬于中檔的品牌。我們不希望爭(zhēng)奪什么市場(chǎng)，而是大家一起來(lái)做中國(guó)市場(chǎng)，一起把整個(gè)蛋糕做大，讓中國(guó)市場(chǎng)更快地從充氣胎轉(zhuǎn)向?qū)嵭奶ィ嗟膹牡投说膶?shí)心胎轉(zhuǎn)向中高端的實(shí)心胎。所以我們應(yīng)該會(huì)保持自己在中高端市場(chǎng)的定位。

記者：因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)對(duì)輪胎的要求都會(huì)不一樣，比如說(shuō)有的行業(yè)要求是減震性的，有的行業(yè)要求耐磨，你們會(huì)不會(huì)針對(duì)某些行業(yè)或者說(shuō)某些領(lǐng)域提供定制化的產(chǎn)品？

王誠(chéng)忠：總體來(lái)說(shuō)我們的輪胎在設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)會(huì)考慮做到減震、滾動(dòng)阻力、耐磨等各項(xiàng)性能的平衡。我們也關(guān)注某些特別的行業(yè)對(duì)于輪胎的特殊需求，我們每一家工廠都設(shè)有研發(fā)部門，同時(shí)我們?cè)谧约旱墓S還設(shè)有一個(gè)國(guó)內(nèi)實(shí)心胎市場(chǎng)上很少有的測(cè)試中心。我們會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶具體的情況合理調(diào)整輪胎結(jié)構(gòu)配方。比如說(shuō)，我們會(huì)提供環(huán)保無(wú)痕輪胎，即白色輪胎，以及根據(jù)不同的使用環(huán)境調(diào)整輪胎橡膠配方。

中國(guó)輪胎有自己的發(fā)展方向

記者：據(jù)了解，現(xiàn)在中國(guó)很多客戶的購(gòu)買習(xí)慣正在發(fā)生改變，您對(duì)未來(lái)五年中國(guó)的輪胎市場(chǎng)有什么看法？

王誠(chéng)忠：在中國(guó)，不同行業(yè)的客戶，購(gòu)買習(xí)慣都會(huì)不一樣，通常來(lái)說(shuō)會(huì)比較關(guān)注采購(gòu)成本、使用成本，同時(shí)現(xiàn)在也更關(guān)心駕乘的舒適性。特瑞堡近期推出的產(chǎn)品也在兼顧了這些方面的性能，甚至正在考慮未來(lái)對(duì)于輪胎的智能化是否存在需求。我們?cè)趪?guó)外推出的新系列輪胎設(shè)有磨耗警示系統(tǒng)，當(dāng)輪胎快要磨完的時(shí)候，輪胎的顏色會(huì)發(fā)生改變，會(huì)提醒你輪胎需要更換，這樣既安全又能節(jié)省成本。

記者：你如何看待中國(guó)工業(yè)輪胎未來(lái)的發(fā)展前景？特瑞堡在這方面有什么具體的目標(biāo)？

王誠(chéng)忠：中國(guó)市場(chǎng)正在慢慢地發(fā)生一些改變，并且產(chǎn)生了許多新的需求，包括環(huán)保、節(jié)能等。在未來(lái)，車輛的輕量化對(duì)環(huán)保節(jié)油提出了更高的要求，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。在國(guó)外，我們已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)這些變化，而且也了解這應(yīng)該是全球共同的發(fā)展趨勢(shì)，因此我們推出的產(chǎn)品會(huì)更有針對(duì)性。

我們?cè)谏a(chǎn)的時(shí)候會(huì)更多地運(yùn)用環(huán)保材料，可能成本會(huì)高一點(diǎn)，而且在輪胎設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)將節(jié)油、減排納入考慮范圍，在各個(gè)方面來(lái)滿足客戶的需求。同時(shí)，我們也會(huì)兼顧到大部分用戶的需求，考慮到客戶采購(gòu)成本的問(wèn)題，我們實(shí)時(shí)推出了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的Orca中檔輪胎系列。

中國(guó)有自己的發(fā)展方向，國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)雖然可以拿來(lái)用，但是不代表中國(guó)的未來(lái)一定要往這個(gè)方向發(fā)展，所以我們本地的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加注重市場(chǎng)信息收集與分析，以便更好地順應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。