11月初，以中國(guó)橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)范仁德為團(tuán)長(zhǎng)的中國(guó)橡膠工業(yè)代表團(tuán)28人，對(duì)美國(guó)、墨西哥進(jìn)行了為期10天的考察訪問(wèn)。

考察團(tuán)先后訪問(wèn)了固特異北美輪胎連鎖店Just Tires，參觀了拉斯維加斯的SEMA展、APPEX展。

該考察團(tuán)人員主要來(lái)自輪胎、膠管膠帶、汽車用橡膠制品、橡膠機(jī)械及模具、炭黑、橡膠原材料企業(yè)及輪胎經(jīng)銷商等。

參觀固特異北美輪胎連鎖店Just Tires

此次參觀的固特異北美輪胎連鎖店Just Tires位于美國(guó)洛杉磯市。負(fù)責(zé)固特異零售業(yè)務(wù)的總經(jīng)理Willian和Just Tires地區(qū)經(jīng)理Michael，向中國(guó)代表團(tuán)詳細(xì)介紹了固特異的輪胎銷售模式。

固特異在美國(guó)有兩種銷售模式，一種是直營(yíng)店Good Year店（黃色為主色調(diào)），另一種是加盟連鎖店Just Tires（綠色為主色調(diào)）。

這家Just Tires店每天銷售輪胎850條左右，其中85%是固特異生產(chǎn)的輪胎，另外15%是其他品牌的輪胎。整個(gè)店只有9名工作人員，負(fù)責(zé)輪胎銷售、汽車四輪定位、維修及收付款等工作。

據(jù)了解，該店今年的銷售量和去年差不多，但銷售額上升，說(shuō)明今年美國(guó)輪胎售價(jià)整體上漲，高性能輪胎銷售比重上升。在該店倉(cāng)庫(kù)還有其他品牌的輪胎，有馬牌和韓泰輪胎，中國(guó)輪胎品牌有金宇、三角及雙錢等。

中國(guó)輪胎售價(jià)較便宜，轎車胎在60美元/條左右；而固特異輪胎價(jià)格在130-150美元/條，每條輪胎保證里程為3萬(wàn)-7萬(wàn)英里，不同的里程保證會(huì)有不同的銷售價(jià)格。

Michael先生回答了大家關(guān)心的問(wèn)題，如有關(guān)美國(guó)輪胎電商發(fā)展、銷售門店員工培訓(xùn)、美國(guó)今年市場(chǎng)情況等。

今年美國(guó)輪胎市場(chǎng)比較平穩(wěn)，銷量和去年差不多，但單價(jià)上升，導(dǎo)致全美輪胎銷售額上升；輪胎電商并沒(méi)有想象中的那樣普及，顧客只是在網(wǎng)上先了解輪胎的性能和價(jià)格，真正購(gòu)買時(shí)多數(shù)人還是會(huì)到實(shí)體店。

Michael認(rèn)為，輪胎和普通日用品差別較大，雖然網(wǎng)購(gòu)是趨勢(shì)，但因?yàn)樯婕暗胶罄m(xù)安裝問(wèn)題，消費(fèi)者還是愿意到實(shí)體店去購(gòu)買、安裝輪胎。如果需要買物美價(jià)廉的輪胎，美國(guó)人更愿意到COSTCO和沃爾瑪超市。

COSTCO超市有Tire Center（輪胎中心），但只銷售普利司通和米其林輪胎，而沃爾瑪超市則出售多種品牌輪胎。

至于銷售門店員工的培訓(xùn)，固特異一般每周培訓(xùn)一次，包括線上和線下。

固特異認(rèn)為，普通客戶對(duì)輪胎花紋和規(guī)格并沒(méi)有多少概念，銷售人員的素質(zhì)和合理的推薦對(duì)輪胎銷售至關(guān)重要。一般顧客會(huì)傾向于購(gòu)買銷售人員推薦的輪胎，但銷售人員應(yīng)該對(duì)顧客的喜好和需求先做出正確的判斷，才能向客戶推薦合適的輪胎。

參觀美國(guó)SEMA 展和APPEX展

今年的SEMA 展，吸引來(lái)自全球100多個(gè)國(guó)家包括汽車產(chǎn)業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的17萬(wàn)名參觀者。

展覽分多個(gè)主題，包括皮卡、SUV、越野產(chǎn)品展示區(qū)，競(jìng)賽及性能展示區(qū)，性能輪胎和車輪展示區(qū)，商務(wù)服務(wù)區(qū)，汽車養(yǎng)護(hù)及產(chǎn)品展示區(qū)，汽車電子及技術(shù)展示區(qū)，翻新市場(chǎng)展示區(qū)，個(gè)性改裝及產(chǎn)品展示區(qū)，老爺車展示區(qū)，工具和設(shè)備展示區(qū)，原廠商展示區(qū)。

有超過(guò)2000種新產(chǎn)品在這個(gè)展會(huì)上亮相。

據(jù)主辦方介紹，北美市場(chǎng)是全球最大的汽配市場(chǎng)，在美國(guó)的市場(chǎng)容量達(dá)600億美元。

此次中國(guó)有很多大型輪胎企業(yè)參展，其中有中策、風(fēng)神、雙錢、貴輪、萬(wàn)力、賽輪、浪馬、延長(zhǎng)石油、森麒麟等。

據(jù)輪胎企業(yè)反映，今年展會(huì)觀眾人數(shù)還可以，但輪胎報(bào)價(jià)太低。

另外，由于主辦方擔(dān)心，過(guò)多的中國(guó)輪胎企業(yè)參展會(huì)影響其他國(guó)家輪胎企業(yè)參展的積極性，因此，中國(guó)參展企業(yè)被限制為50家，一般小型貿(mào)易企業(yè)無(wú)法參展。

美國(guó)APPEX 展的展出面積約12萬(wàn)平方米，擁有標(biāo)準(zhǔn)展位4000 多個(gè)，參展商約2000 多家。參觀者來(lái)自100 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的汽車服務(wù)和零售行業(yè)，人數(shù)達(dá)十幾萬(wàn)人。

該展館分為上下兩層，一層主要展出汽車零部件、附件、重型卡車零部件、汽車維修工具及設(shè)備、電子設(shè)備等。其中，中國(guó)參展商大都集中在一層，約占參展商總數(shù)的60%以上。

二層主要展出售后服務(wù)設(shè)施及材料、汽車環(huán)保設(shè)備、噴漆、化學(xué)制品、電動(dòng)系統(tǒng)元件、排放污染控制系統(tǒng)元件、機(jī)加工及車身設(shè)備等。

代表團(tuán)的考察收獲

一是美國(guó)企業(yè)的創(chuàng)新精神值得學(xué)習(xí)。

SEMA展上各式各樣的改裝車，凸顯了美國(guó)人的創(chuàng)新思想和個(gè)性化需求，而汽車改裝在這種創(chuàng)新精神的引領(lǐng)下蓬勃發(fā)展，帶來(lái)了美國(guó)產(chǎn)品定制化的需求，涌現(xiàn)出許多新產(chǎn)品、新材料，如3D打印的車輪、用碳纖維代替合金的輪輞、傳感器安全輪胎等。

二是應(yīng)注重銷售模式創(chuàng)新及轉(zhuǎn)型。

通過(guò)參觀固特異零售店和SEMA展，可以看到制造業(yè)在轉(zhuǎn)型，銷售也在轉(zhuǎn)型。以后將不再局限于大批量生產(chǎn)，更多地將是突出個(gè)性化需求和自由定制，這將帶來(lái)銷售模式的改變，如汽車改裝就突出了對(duì)輪胎個(gè)性化的需要。

另外，品牌宣傳也至關(guān)重要，在整個(gè)展覽中，東洋輪胎和大陸輪胎利用展覽突出品牌宣傳，值得中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。

三是全球化思維很重要。

據(jù)了解，知名的國(guó)際企業(yè)都對(duì)全球化戰(zhàn)略和宣傳提前布局，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)樹(shù)立全球化思維，一方面要考慮中外文化之間的差距，另一方面也要考慮如何更好地利用國(guó)際市場(chǎng)，從而更好地對(duì)全球化資源進(jìn)行綜合利用。