“輪胎經(jīng)銷商需要提高自身的認(rèn)識水平，適應(yīng)當(dāng)前市場的發(fā)展趨勢，不能永遠(yuǎn)停留在舊思維模式下。拿到一個品牌經(jīng)銷權(quán)就能掙錢的時代，已經(jīng)一去不復(fù)返了?！?10月15日，在首屆中國（青島）橡膠工業(yè)博覽會上，中國橡膠工業(yè)協(xié)會營銷工作委員會秘書長雷昌純向輪胎世界網(wǎng)這樣表示。

中國橡膠工業(yè)協(xié)會營銷工作委員會秘書長雷昌純

此次橡博會由中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會、中國橡膠工業(yè)協(xié)會和橡膠谷共同主辦，中國——東盟博覽會秘書處和青島科技大學(xué)等單位協(xié)辦。在同期舉辦的世界橡膠論壇暨信息發(fā)布會結(jié)束后，雷昌純接受了輪胎世界網(wǎng)的獨家專訪。以下是訪談的詳細(xì)內(nèi)容。

庫存壓力大增

輪胎世界網(wǎng)：在“雙反”、產(chǎn)能擴張等背景下，輪胎行業(yè)的發(fā)展遇到了一些新情況。請您談一下輪胎經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀。

雷昌純：今年是整個輪胎經(jīng)銷行業(yè)最困難的一年，也是有史以來最難掙錢的一年。

2014年以來，輪胎經(jīng)銷商的銷量同比仍然增長，但庫存也在不斷增加。原因是生產(chǎn)商工廠產(chǎn)能太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商的任務(wù)幅度在增長，且增加的幅度大于實際銷量的增長幅度。當(dāng)前，國內(nèi)規(guī)模大一些的輪胎經(jīng)銷商庫存量都超過1億元，多的甚至有超過3億元。

然而，最大的壓力不僅僅在庫存，還在于輪胎價格不斷下跌。在不停降價的行情下，未來預(yù)期是虧損，這是經(jīng)銷商最擔(dān)心的。

虧損下勉力堅持

輪胎世界網(wǎng)：在預(yù)期虧損的情況下，廠家是不是會給經(jīng)銷商一些補貼？

雷昌純：不同企業(yè)有不同政策，只是補貼額度都不大，一般補1個月-3個月，外資品牌稍微多點兒。但廠家給的補貼，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以彌補前期庫存的虧損。

實際上，經(jīng)銷商的平均庫存通常是工廠的5-6倍。工廠正常庫存水平一般1.5月，超過3個月的就減產(chǎn)或停產(chǎn)，而經(jīng)銷商平均至少在6個月以上。

而且，國內(nèi)對經(jīng)銷商的補貼不是按照市場規(guī)律，而是完全取決于廠家意愿。

輪胎世界網(wǎng)：在您看來，經(jīng)銷商還能堅持多久？

雷昌純：現(xiàn)在一些規(guī)模大的經(jīng)銷商還在堅持。按道理，不掙錢就應(yīng)該不做了。但因為他們在這個行業(yè)摸爬滾打很多年，不愿意放棄這個行業(yè)，所以只能堅持。

至于時間，因為以前有積累的資本，也許一年可以堅持。但兩年呢？更長時間呢？就不好說了。

傳統(tǒng)營銷模式已落伍

輪胎世界網(wǎng)：這樣的話，輪胎經(jīng)銷商是不是亟須轉(zhuǎn)型？

雷昌純：經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)快速適應(yīng)市場的發(fā)展趨勢。中國輪胎產(chǎn)量增長幅度下降的趨勢，在短期內(nèi)是不會改變的，并且出現(xiàn)了諸如“雙反”等現(xiàn)象。這對國內(nèi)輪胎企業(yè)是不利的影響，同時也沖擊著國內(nèi)的經(jīng)銷商。

所以，經(jīng)銷商未來肯定要轉(zhuǎn)型，代理一個輪胎品牌就能掙錢的時代已經(jīng)過去了。隨著新的營銷模式出現(xiàn)，如輪胎電商等，傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會受到?jīng)_擊。只是現(xiàn)在電商還沒有發(fā)展到一定規(guī)模，但這肯定是未來的發(fā)展趨勢。

未來，從工廠到一級代理商，再到二級代理商、三級代理商的傳統(tǒng)模式將不復(fù)存在。

輪胎世界網(wǎng)：輪胎經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向在哪里？

雷昌純：市場的發(fā)展趨勢是扁平化，中間層會越來越少。我們會引導(dǎo)經(jīng)銷商向物流轉(zhuǎn)變，向零售店靠攏，向為用戶提供更好服務(wù)的方向去轉(zhuǎn)變和發(fā)展。經(jīng)銷商最終將變成輪胎服務(wù)商。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商大都是從傳統(tǒng)代理商發(fā)展過來的，已經(jīng)適應(yīng)了傳統(tǒng)模式。除了其自身適應(yīng)不了市場快速發(fā)展外，轉(zhuǎn)變思路也是很困難的事，而具有新思維的下一代還沒有成長起來。因此，未來形勢很嚴(yán)峻。

代理商仍有存在價值

輪胎世界網(wǎng)：您預(yù)測傳統(tǒng)營銷模式向服務(wù)商或電商模式轉(zhuǎn)型，會經(jīng)歷多長時間？

雷昌純：需要很長時間，并且，傳統(tǒng)的代理商模式也不會消失。在很長的一段時期內(nèi)，傳統(tǒng)代理商模式會和新型的營銷模式如電商，將長期共存。

國外成熟的電商模式下，銷售額最多也就占市場份額10%左右，還沒有到很高的比例。國內(nèi)如果做到這個程度，將是非常大的體量，因為總體的基數(shù)很大。實際上，輪胎工廠與代理商之間仍是緊密相依的共生體，在國內(nèi)當(dāng)前的市場現(xiàn)狀下，工廠還是必須依賴代理商來快速消化產(chǎn)能。從目前看，還沒找到成熟的模式能夠快速消化這么大的輪胎存量，代理商還有存在的價值。

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