近日，著名的電動(dòng)汽車制造商特斯拉在美國遇到了市場(chǎng)難題：越來越多的州政府不允許其推行直銷經(jīng)營模式。雖然特斯拉正在試圖保留在馬薩諸塞和新澤西州的直銷權(quán)利，但據(jù)有關(guān)人士分析，這種努力成功的可能性微乎其微。

為何特斯拉推廣電動(dòng)汽車直銷的做法遭遇挫折？美國的汽車銷售有哪些特別之處？輪胎世界網(wǎng)為此與資深人士進(jìn)行了交流，了解到美國在汽車銷售方面的一些背景和特點(diǎn)。

法律規(guī)定汽車必須特許經(jīng)營

據(jù)一位在美國生活多年的汽車界人士介紹，美國的新車銷售主要是采取特許經(jīng)銷商模式。這不僅是美國的傳統(tǒng)做法，而且也已上升到法律層面。美國各州的特許經(jīng)營法，都禁止汽車制造商直接向消費(fèi)者銷售汽車，所有的汽車銷售必須通過特許經(jīng)銷商進(jìn)行。

這位人士介紹說，美國的汽車特許經(jīng)銷模式，是從制造商到特許經(jīng)銷商再到顧客，制造商在每個(gè)地區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)銷關(guān)系，同時(shí)設(shè)有配件供應(yīng)中心、維修中心、培訓(xùn)中心等機(jī)構(gòu)。經(jīng)銷商通過與制造商簽訂特許經(jīng)銷合同，獲得對(duì)特定品牌汽車的特許經(jīng)銷權(quán)。

此外，大多數(shù)特許經(jīng)銷商只做新車和二手車的銷售，不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，少數(shù)具有一定規(guī)模的才會(huì)建有售后服務(wù)體系。

從這些規(guī)定不難判斷出，為何特斯拉的直銷經(jīng)營模式在美國寸步難行。顯然，無論是在傳統(tǒng)觀念上，還是在法律規(guī)定上，特斯拉都與美國現(xiàn)行的銷售方式背道而馳。

政府直接控制汽車經(jīng)銷渠道

輪胎世界網(wǎng)又與其他知情人士進(jìn)行了交流。根據(jù)這些人士的介紹和分析，輪胎世界網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，美國的新車流通模式與中國確有一些不同之處，而政府在其中起到了關(guān)鍵性的作用。

以特許經(jīng)營為例，在美國，特許經(jīng)銷商的職業(yè)資格是受政府控制的。一位人士介紹說，美國的汽車經(jīng)銷商資質(zhì)都是受各州政府的嚴(yán)格控制，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)銷權(quán)，必須由州政府批準(zhǔn)，各州政府和地方政府對(duì)特許經(jīng)銷商的資質(zhì)條件、資金實(shí)力、選址布局等，均有明確的規(guī)定。

據(jù)悉，美國新車的流通渠道比較單一，幾乎全部是通過特許經(jīng)銷商進(jìn)行銷售。長(zhǎng)期以來，制造商與經(jīng)銷商合作，在全美范圍內(nèi)建立起覆蓋廣泛的特許經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并通過特許經(jīng)銷協(xié)議統(tǒng)一管理協(xié)調(diào)新車市場(chǎng)流通渠道，而各制造商和大型連鎖商店等，均不得直接向消費(fèi)者銷售汽車。

新車銷售與售后服務(wù)完全分離

據(jù)輪胎世界網(wǎng)了解，美國在新車銷售方面還有其他一些不同于中國的特點(diǎn)。比如在中國，各汽車品牌的4S店既負(fù)責(zé)新車銷售，也負(fù)責(zé)售后服務(wù)；而在美國，新車銷售與售后服務(wù)幾乎是完全分離的。

據(jù)了解，美國的汽車銷售現(xiàn)已經(jīng)基本上與售后服務(wù)分離，汽車銷售是特許經(jīng)銷，而大部分售后服務(wù)則相對(duì)獨(dú)立。此外，其汽車售后服務(wù)又進(jìn)一步細(xì)分為零配件、保養(yǎng)、維修等不同的領(lǐng)域，售后服務(wù)正逐漸趨于專業(yè)化經(jīng)營。

與中國相似的是，美國的汽車經(jīng)銷商也喜歡“扎堆兒”，產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象較為明顯。不同品牌的汽車經(jīng)銷商喜歡集聚到一個(gè)區(qū)域，從而形成汽車大道、汽車一條街等，汽車銷售集中的現(xiàn)象在一些城市十分突出。

但是，與中國有所不同的是，美國各特許經(jīng)銷商仍然是獨(dú)立經(jīng)營，沒有“汽車交易市場(chǎng)”這樣的方式進(jìn)行集中管理。