全球第一大SUV品牌Jeep國產化的渠道權歸屬誰？答案終于在剛結束的廣州車展上揭曉，這塊“肥肉”分給了將成立的廣汽菲亞特克萊斯勒銷售公司，這是由廣州汽車集團股份有限公司（下稱“廣汽集團”）和菲亞特克萊斯勒汽車股份有限公司（下稱“菲克集團”）合資新成立的銷售公司，而Jeep制造則由雙方原有的合資公司廣汽菲亞特承擔，實施產銷分離。

為解決各方利益分配以及資源如何優(yōu)化配置問題，越來越多合資車企的中外雙方股東選擇成立獨立銷售公司，實現(xiàn)產銷分離。英菲尼迪國產車于日前上市，盡管其研發(fā)、制造由東風汽車和日產合資公司東風日產來負責，但品牌、營銷等則由前不久成立的東風英菲尼迪汽車有限公司來承擔；而東風汽車與另一汽車集團標致雪鐵龍集團合資的神龍公司，今年10月也實現(xiàn)了產銷分離，將其原先負責的東風標致和東風雪鐵龍的銷售業(yè)務則歸到股東雙方新成立的銷售公司，并實現(xiàn)國產車和進口車全部并網(wǎng)。

廣汽菲亞特克萊斯勒的成立，則被認為是廣汽集團和菲克集團博弈之后采取的一種折中方式。

多方利益博弈

Jeep國產化項目此前一年多時間內一直舉棋不定。今年，菲亞特100%控股克萊斯勒之后，加快Jeep國產進度，而SUV市場競爭日益加劇，預留給廣汽集團與菲克集團之間博弈的時間也并不多。

今年6月，廣汽菲亞特在廣州第二工廠動工，Jeep的生產開始由廣汽菲亞特長沙第一工廠以及廣州第二工廠來共同完成。5個月后，隨著廣汽集團和菲克集團深化雙方在中國合作的戰(zhàn)略，至關重要的渠道問題也終于得以解決，雙方同意將銷售與生產職能分離，更好地為整體國產計劃的順利實施共同提供支持和管理。

即將成立的合資銷售公司廣汽菲亞特克萊斯勒，負責Jeep、菲亞特及克萊斯勒品牌所有國產車型和進口車型的銷售管理、市場營銷、產品規(guī)劃和售后服務等職能?，F(xiàn)有的克萊斯勒中國及廣汽菲亞特兩大經(jīng)銷商網(wǎng)絡中，業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴將成為未來Jeep品牌的SUV銷售網(wǎng)絡和菲亞特/克萊斯勒品牌轎車網(wǎng)絡的中堅力量。

廣汽集團一位管理層在接受記者采訪時談到，隨著導入中國品牌以及國產車增多，進口車和國產車的渠道合并也勢在必行，渠道整合是大趨勢，新成立合資銷售公司整合多方資源，避免造成資源浪費，將有利于提升品牌影響力以及迅速對市場做出反應。

一位汽車分析師接受記者采訪時認為，Jeep被認為是菲克集團打開中國的利劍，假如將Jeep國產車銷售權交給廣汽菲亞特，克萊斯勒中國將失去一大塊肥肉；假如將Jeep國產車銷售權給予克萊斯勒中國，廣汽集團將無從獲益。同時，并網(wǎng)是大趨勢，將Jeep進口車和國產車渠道分開不利于品牌發(fā)展，成立獨立的銷售公司是均衡各方利益的最佳選擇方案。

渠道不斷變革

銷售權涉及到汽車品牌以及車企最根本的利益，隨著中國市場環(huán)境的變化，在不同階段情況有所不同。汽車專家張志勇接受采訪時談到，在計劃經(jīng)濟時代，進口車由外貿公司統(tǒng)一進口，進口車與國產車也不存在博弈。但隨著國外品牌汽車陸續(xù)進入中國市場投產之后，格局在不斷發(fā)生變化。

“起初，進口車在市場上的優(yōu)勢遠比國產車明顯，國外汽車品牌不愿意將這么大的利益與合資公司分享，因此進口車與國產車渠道往往是分離的，但隨著國產車比重越來越大，進口車所占的市場份額越來越小，進口車與國產車并網(wǎng)的必要性越來越突出，這將有利于品牌統(tǒng)一以及節(jié)省銷售等成本，而隨著進口車利潤越來越小，國外汽車品牌商也開始愿意與合資公司的國產車渠道合并，雖然這或損失一點近利，但著眼未來還是獲利的?！睆堉居抡f。

寶馬是最早實現(xiàn)產銷分離以及并網(wǎng)的車企之一。2003年華晨寶馬成立之初，寶馬就在原進口銷售網(wǎng)絡的基礎上，拓展華晨寶馬的銷售渠道。當時，華晨寶馬的首批經(jīng)銷商中只有沈陽一家旗艦店由華晨與寶馬合資建立。2005年9月，寶馬在北京成立了全資子公司寶馬(中國)汽車貿易有限公司，逐漸掌管進口寶馬、國產寶馬以及MINI的銷售、品牌、市場等業(yè)務，合資公司華晨寶馬僅僅負責生產。

但因為國家《汽車品牌銷售管理辦法》要求汽車企業(yè)的生產主體和銷售主體要統(tǒng)一，因此寶馬集團也無法全部收回華晨寶馬的經(jīng)銷權，但只是名義上保持華晨寶馬的銷售權，實則加以控制。

與寶馬的情況有所不同，眾多國外品牌國產車渠道往往是掌握在中外雙方合資公司手中，因此，近兩年來，越來越多國外車企品牌選擇與中國車企另外合資成立獨立銷售公司來實現(xiàn)并網(wǎng)。2012年底，由戴姆勒投資有限公司和北京汽車集團有限公司以50：50股份比例成立的合資企業(yè)北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司，統(tǒng)一負責梅賽德斯-奔馳在華進口車與國產車的銷售業(yè)務。今年以來，這一并網(wǎng)趨勢更為明顯。

張志勇認為，市場競爭加劇、反壟斷力度加大、電商迅速發(fā)展以及《汽車品牌銷售實施管理辦法》修訂等，這些都將導致渠道加快發(fā)生變化。進口車與國產車銷售網(wǎng)絡統(tǒng)一是大趨勢，產銷分離將加快在銷售渠道整合的步伐?！捌嚦小睂⑹瞧囆袠I(yè)未來渠道的發(fā)展趨勢之一，由于種種條件制約一時還無法實現(xiàn)，但通過汽車集團內部以及股東之間的小范圍資源整合，一步步搭建更開放式的銷售平臺。