當(dāng)前，在汽車后市場流傳著這樣一句話：渠道為王。那么，“渠道為王”究竟會對汽車用品企業(yè)的經(jīng)營理念和策略產(chǎn)生怎樣的影響？

汽車用品生產(chǎn)商的銷售渠道主要有兩種模式，即發(fā)展區(qū)域性代理商和4S店銷售。銷售業(yè)績的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡和發(fā)展壯大問題，因此，銷售渠道的地位就變得尤為重要。

4S店銷售模式直接面對終端車主，掌握著一手的車主資源，在產(chǎn)品銷售上具有很大的優(yōu)勢。然而，由于4S店財(cái)大氣粗，壓貨和拖欠貨款現(xiàn)象嚴(yán)重。

受部分采購、導(dǎo)購和財(cái)務(wù)人員“吃回扣”現(xiàn)象，以及廠家在區(qū)域沒有足夠的人脈關(guān)系等因素影響，很多汽車用品廠家不愿意或者很難與4S店達(dá)成合作關(guān)系，反而更傾向于走代理商、經(jīng)銷商的模式。

代理商的銷售模式，一般是在一定區(qū)域內(nèi)只發(fā)展一家總代理商，再由總代理商發(fā)展區(qū)域內(nèi)各地代理商，負(fù)責(zé)廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。因此，代理商是否主推廠家產(chǎn)品，代理商的資金、經(jīng)營模式、人員素質(zhì)和售后服務(wù)質(zhì)量等因素，對廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售量有著重要影響。

代理商如帽子：“大小”要合適

一般來說，汽車用品生產(chǎn)廠家都會選擇與自己企業(yè)規(guī)模相適應(yīng)的代理商。

規(guī)模小的生產(chǎn)商與大代理商合作，一方面由于生產(chǎn)能力有限，供不應(yīng)求，無法滿足代理商的銷售需求；從另一方面來說，代理商不會太重視企業(yè)的產(chǎn)品，也不會把其產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品。

規(guī)模大的生產(chǎn)商與小代理商合作，由于代理商的實(shí)力有限，不能夠滿足企業(yè)的產(chǎn)品銷售任務(wù)，進(jìn)而限制了企業(yè)的發(fā)展壯大。

因此，代理商的實(shí)力是否與汽車用品生產(chǎn)商的需求相適應(yīng)，對企業(yè)發(fā)展具有重大意義。

更換代理商需從長計(jì)議

對于生產(chǎn)商而言，對不能跟上企業(yè)發(fā)展節(jié)奏的代理商，就需要及時更換，并通過采購洽談會、區(qū)域性展會等途徑，積極尋找合適的代理商。

然而，在現(xiàn)實(shí)中，關(guān)于更換代理商的問題并沒有那么簡單。本來應(yīng)該更換的代理商，卻因?yàn)榉N種原因而沒有選擇更換，這主要有兩方面原因：

一是生產(chǎn)商與代理商具有多年合作關(guān)系，建立了深厚的友誼，更換代理商就意味著戰(zhàn)略同盟關(guān)系的破裂。中國人尊崇“有福同享有難同當(dāng)”的寶貴友情，排斥“過河拆橋”、“卸磨殺驢”的行為。

對于生產(chǎn)商而言，道德倫理的束縛，成為更換代理商的一大障礙。

二是在區(qū)域性尋找適合的代理商需要一定的成本：一方面需要廠家花費(fèi)資金、人員和時間等資源；另一方面，像采購洽談會、區(qū)域性展會這樣的交流平臺，也不是每天都有。因此，更換區(qū)域性代理商也需要適當(dāng)?shù)臋C(jī)會。

代理商與企業(yè)：“它好我也好”　

更換合作多年的代理商雖然有利于企業(yè)發(fā)展，但是容易受到社會道德和輿論的壓力，因此，生產(chǎn)商可以選擇有發(fā)展?jié)摿Α⒃敢馀c企業(yè)共同成長的代理商，加以大力扶持。

助人亦助己。生產(chǎn)商幫助代理商做大做強(qiáng)，也是在拓寬自己的銷售渠道，對企業(yè)未來的發(fā)展具有重要影響。

“我們公司會從產(chǎn)品物料、品牌推廣、政策和宣傳等方面，大力扶持全國各地的代理商?！蹦称囉闷饭句N售總經(jīng)理在接受采訪時說。