近年來(lái)，由于種種原因，工程機(jī)械市場(chǎng)銷(xiāo)售遇到拐點(diǎn)，連續(xù)兩年“井噴式”的高速增長(zhǎng)不僅沒(méi)有出現(xiàn)，市場(chǎng)銷(xiāo)量還在不斷下滑。行業(yè)內(nèi)一片嘆息聲：“現(xiàn)在的市場(chǎng)太難做了”；“客戶工程沒(méi)有落實(shí)，近期沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃”；“鐵粉價(jià)格不斷下降，近期不買(mǎi)車(chē)”等等。

市場(chǎng)銷(xiāo)量下降，代理商一方面受到制造商完成銷(xiāo)量任務(wù)的壓力，另一方面自身的發(fā)展也受到制約。當(dāng)前的市場(chǎng)需求不旺是客觀存在，代理商只有“精細(xì)化”的運(yùn)作市場(chǎng)，實(shí)行全面的營(yíng)銷(xiāo)布局，進(jìn)行細(xì)致的市場(chǎng)梳理，努力爭(zhēng)取銷(xiāo)量。

全面的市場(chǎng)布局

所謂全面的市場(chǎng)布局，就是代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該能夠覆蓋所屬的、全部的市場(chǎng)區(qū)域，以便最大限度的接近客戶、方便客戶，就近為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。有些品牌要求代理商銷(xiāo)售、服務(wù)半徑不大于100KM，甚至于不大于60KM，就是要求代理商銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度。

現(xiàn)在一些代理商銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)只限于布局到地級(jí)市和一些市場(chǎng)熱點(diǎn)的縣市，隨著城市化的深入推進(jìn)，小城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)工程機(jī)械的需求將會(huì)增大，代理商銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)需要向縣市下沉，爭(zhēng)取每個(gè)縣都設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，特別是裝載機(jī)、挖掘機(jī)代理商，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度應(yīng)該加大。

銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的增加，會(huì)相應(yīng)增加代理商的費(fèi)用投入。銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售量成正比關(guān)系，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)增加，市場(chǎng)影響擴(kuò)大，銷(xiāo)售量會(huì)相應(yīng)增加。即使代理商自身能力所限，不可能進(jìn)行大的投入，也要安排專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售、服務(wù)人員走訪相關(guān)市場(chǎng)，使自己的影響覆蓋全部所屬市場(chǎng)。

銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度與代理商代理的品牌有關(guān)，如果是強(qiáng)勢(shì)品牌，必須有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)點(diǎn)密度以爭(zhēng)取市場(chǎng)銷(xiāo)量，以擴(kuò)大對(duì)客戶的影響。銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度與代理商的實(shí)力有關(guān)，代理商實(shí)力有限，不可能設(shè)立更多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，也沒(méi)有許多能夠開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局與代理商領(lǐng)導(dǎo)的能力有關(guān)，代理商對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)了解不夠，不清楚區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量、市場(chǎng)熱點(diǎn)、客戶需求特點(diǎn)，不可能在這個(gè)區(qū)域設(shè)立銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

代理商銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)需要高度重視資源配置，這些資源包括：人力資源——銷(xiāo)售人員、服務(wù)人員等，門(mén)店所處的位置、經(jīng)營(yíng)面積的大小與裝修，待售樣機(jī)的數(shù)量與型號(hào)，銷(xiāo)售服務(wù)車(chē)輛的配置，修理場(chǎng)地與配件庫(kù)存量等等。在這些資源配置中，人力資源配置是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售經(jīng)理的配置尤為重要。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，一些代理商往往把能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售、服務(wù)人員配置在這一區(qū)域，以爭(zhēng)取更大的銷(xiāo)量。在一些相同品牌代理商中，由于區(qū)域相連接，一家代理商在連接區(qū)域安排了能力較強(qiáng)的分公司經(jīng)理，都將使另一家代理商感到很大的威脅。

代理商市場(chǎng)布局對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)資源配置，需要精心謀劃、綜合平衡配置，需要代理商有一批（不是幾個(gè)）能夠獨(dú)當(dāng)一面，自主開(kāi)拓市場(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理。區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售份額的多少往往與分公司經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理的能力有關(guān)，而能否長(zhǎng)期保持區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，往往與服務(wù)人員的素質(zhì)有關(guān)。

同時(shí)，銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，與代理商對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掌控、支持有關(guān)。當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)要求：代理商在完善管理制度、管理流程的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多一點(diǎn)支持，少一些指責(zé)；多一些幫助、指導(dǎo)，努力調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的工作積極性。

當(dāng)前代理商市場(chǎng)布局存在的問(wèn)題

一、布局不合理，網(wǎng)點(diǎn)偏少，市場(chǎng)不能全部覆蓋，對(duì)一些區(qū)域市場(chǎng)信心不足，或自身能力不夠，不愿意投入設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)。代理商對(duì)自己所屬的市場(chǎng)應(yīng)該多方了解，做到心中有數(shù)；自己能力不足，可以與別人合作，設(shè)立二級(jí)代理店。

二、資源配置不合理，對(duì)一些重要市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足，資源配置不足。所謂重要市場(chǎng)——銷(xiāo)售量大的區(qū)域、容易被擠出去的區(qū)域（包括制造商整合、別的代理商取代）、準(zhǔn)備擴(kuò)展開(kāi)拓的區(qū)域。這些區(qū)域都應(yīng)該加大投入，配置較多的資源。

三、只注重當(dāng)前銷(xiāo)量，沒(méi)有從長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)考慮。區(qū)域市場(chǎng)有旺有淡，一些代理商某一區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售量好，急忙設(shè)點(diǎn)，因種種原因市場(chǎng)淡了，又去撤點(diǎn)。制造商給予代理權(quán)，是希望代理商做好整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，代理商應(yīng)該著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，布局整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)旺時(shí)，資源配置強(qiáng)一些，市場(chǎng)淡時(shí)，資源配置少一些。

細(xì)致的市場(chǎng)梳理

所謂市場(chǎng)梳理，就是要求代理商全面深入的了解所屬市場(chǎng)客戶的情況，以便為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。有些代理商認(rèn)為：我們是土生土長(zhǎng)的當(dāng)?shù)厝?，做了多年工程機(jī)械，我們了解當(dāng)?shù)乜蛻?，?dāng)?shù)乜蛻粢仓牢覀儭，F(xiàn)在代理商的市場(chǎng)區(qū)域，一般都是一個(gè)省，或者幾個(gè)地級(jí)市，要全面、細(xì)致的了解所屬區(qū)域市場(chǎng)的客戶，了解客戶的發(fā)展變化，了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的購(gòu)機(jī)心理，談何容易！只能說(shuō)這些代理商了解所屬區(qū)域的10%、20%的客戶情況，或者說(shuō)相當(dāng)一些客戶的發(fā)展變化并不了解。

某代理商有幾千客戶群體，這些客戶都記錄在案，儲(chǔ)存在電腦中，在一次市場(chǎng)淡季時(shí)，他們?yōu)榱藢ふ倚碌男枨螅瑢?duì)儲(chǔ)存的客戶進(jìn)行了全面的梳理，結(jié)果發(fā)現(xiàn)近10%的客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)行，不做工程了，或關(guān)閉了砂石料場(chǎng)。代理商根據(jù)發(fā)展需要，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整，這些銷(xiāo)售經(jīng)理到新區(qū)域后，總能發(fā)現(xiàn)一些新市場(chǎng)、新客戶。

市場(chǎng)梳理需要代理商認(rèn)真組織，細(xì)致梳理，按區(qū)域（縣、或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)）劃分，落實(shí)到每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理；銷(xiāo)售經(jīng)理全面梳理所屬區(qū)域，了解客戶所屬行業(yè)、經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)有機(jī)型品牌等等，了解機(jī)手情況（機(jī)手往往能夠提供真實(shí)信息，并且很可能是以后的客戶）；銷(xiāo)售經(jīng)理梳理市場(chǎng)的結(jié)果，應(yīng)該及時(shí)向公司匯報(bào)，公司專(zhuān)職人員匯總記錄；市場(chǎng)梳理應(yīng)該實(shí)行任務(wù)落實(shí)、結(jié)果考核，避免市場(chǎng)梳理流于形式，半途而廢。

市場(chǎng)梳理結(jié)果需要進(jìn)行整理分析。這種分析可以分為兩類(lèi)，一是銷(xiāo)售人員的分析：銷(xiāo)售人員根據(jù)市場(chǎng)梳理的結(jié)果，分析、篩選客戶購(gòu)買(mǎi)的可能性與購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，從而確定自己跟蹤客戶的時(shí)機(jī)與辦法，爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；二是代理商公司的客戶關(guān)系管理人員進(jìn)行的客戶分析，需要把市場(chǎng)梳理結(jié)果進(jìn)行整理、分類(lèi)、統(tǒng)計(jì)、分析、儲(chǔ)存，進(jìn)而對(duì)所屬市場(chǎng)區(qū)域有一個(gè)總體把握，如果能夠進(jìn)一步了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、了解客戶的發(fā)展變化，將會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)做出正確的分析預(yù)測(cè)，為代理商經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。