看著鮮紅的印章在合同紙上蓋下印記，中國石油山東銷售濰坊分公司客戶經(jīng)理李蓉，興奮地拿起手機(jī)打給自己團(tuán)隊(duì)的成員。

“咱們的500個(gè)輪胎訂單簽合同了！”

經(jīng)過歷時(shí)數(shù)月的艱苦努力，日前，這家分公司與某集團(tuán)簽訂500個(gè)輪胎的供貨合同，總金額達(dá)98.5萬元。

緊盯市場尋商機(jī)

某集團(tuán)一直是濰坊銷售分公司的油品和潤滑油大客戶。

2016年6月初，李蓉隨車隊(duì)去送潤滑油，等待卸貨時(shí)，旁邊車上正在收貨的近千個(gè)嶄新輪胎深深地印在她的腦海中。

在烈日下站了30分鐘，她一直默默念叨著：“我們公司也有輪胎?！?

李蓉立即走訪輪胎銷售事宜，迎來的卻是一盆冷水：客戶和輪胎廠商簽的是以貨易貨合同，客戶的產(chǎn)品直接供給輪胎廠商作為生產(chǎn)原材料，輪胎廠商生產(chǎn)出輪胎再返銷給客戶。

事情似乎陷入了僵局，但李蓉不甘心。她3次拜師，學(xué)著與供應(yīng)商、客戶打交道，成功銷售出4個(gè)輪胎。

經(jīng)過上網(wǎng)查，找供應(yīng)商聊，找車隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和老維修工探討，她終于從一名“輪胎迷”變成“輪胎通”。

春節(jié)再次拜訪客戶時(shí)，她得到一個(gè)信息：今年，客戶擴(kuò)大運(yùn)輸規(guī)模，輪胎需求激增。

3月，輪胎招標(biāo)會(huì)的大門，終于向?yàn)H坊銷售分公司打開。

服務(wù)到位贏商機(jī)

該分公司對這次招標(biāo)高度重視，主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，提供有力后援。

與供應(yīng)商溝通后，李蓉帶著問題摸清了客戶需求：平均每個(gè)輪胎載重5噸，在如此大的載重壓力下，低爆胎率和理賠服務(wù)是客戶最關(guān)心的焦點(diǎn)。

供應(yīng)商因?yàn)閭湄泬毫?，?jiān)持不簽合同不備貨，而且在價(jià)格上死不松口。

3月上旬，這個(gè)團(tuán)隊(duì)頂住多方壓力，最終供應(yīng)商允諾，合同簽署后一周內(nèi)備貨完畢，并確保價(jià)格。

之后，濰坊銷售直接與客戶領(lǐng)導(dǎo)溝通此次采購事宜。這一舉措打亂了競爭對手的陣腳，其開始大打價(jià)格戰(zhàn)，局面十分混亂。

該團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商再次就價(jià)格問題協(xié)商，爭取到極具競爭力的價(jià)格和供應(yīng)商提供的“三包”服務(wù)。

李蓉沒有盲目打價(jià)格戰(zhàn)，而是抓住客戶重視商品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的需求，溝通供應(yīng)商，為客戶建立快速理賠裁定通道，并承諾提供品質(zhì)一流的輪胎。

他們大膽報(bào)價(jià)，及時(shí)跟進(jìn)，最后拿下了這個(gè)大單。