近日，2017中國(guó)汽車后市場(chǎng)連鎖分發(fā)展第三站在四川成都舉行。

美國(guó)固鉑輪胎銷售經(jīng)理張四化在論壇上發(fā)言，介紹連鎖經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

以下為張四化的發(fā)言摘要。

形成核心影響力

消費(fèi)者在購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，不是簡(jiǎn)單的買貨賣貨交易過程。這個(gè)過程只是占到消費(fèi)者5%的行為表現(xiàn)。

在5%的購(gòu)買行為背后，消費(fèi)者會(huì)有一個(gè)核心判斷，即對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認(rèn)可。

這個(gè)價(jià)值認(rèn)可包括品牌、產(chǎn)品、服務(wù)體系、購(gòu)買體驗(yàn)等等。

固鉑輪胎從2008年開始打造大型主題越野活動(dòng)。核心內(nèi)容是集結(jié)專業(yè)的越野車輛搭載固鉑輪胎，以自駕方式穿越一些人跡罕見、路況危險(xiǎn)、條件惡劣的路線。

固鉑用這樣的活動(dòng)傳遞企業(yè)精神、生活態(tài)度和兄弟情懷。

這種價(jià)值觀在品牌上進(jìn)一步凸顯，形成固鉑的越野文化和越野產(chǎn)品理念，從而成為市場(chǎng)核心影響力，讓消費(fèi)人群在品牌認(rèn)知度上有所偏向。

提供銷售政策支持

據(jù)介紹，在傳統(tǒng)輪胎運(yùn)作體系里，固鉑輪胎提供了全面系統(tǒng)的商務(wù)政策支持。

他們?cè)诹闶壅?、長(zhǎng)期商務(wù)政策、垂直促銷等方面，做了一系列推廣，形成長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃。

零售上，固鉑輪胎給不同的店面塑造不同形象。

在商務(wù)政策上，他們提供有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售回饋，并建立文化交流平臺(tái)。

銷售促銷方面，固鉑通過做一些有價(jià)值的精致禮品，為銷售過程增色，以便減少中間環(huán)節(jié)。

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