博世汽車售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)部大中華區(qū)總裁鄭兆和

博世，這個(gè)在中國(guó)整車配套市場(chǎng)處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的領(lǐng)軍企業(yè)，面對(duì)興起中的中國(guó)售后市場(chǎng)，也表現(xiàn)出了它足夠的敏銳度和行動(dòng)力。近期就博世售后業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展情況，博世汽車售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)部大中華區(qū)總裁鄭兆和接受了記者的采訪。

從簡(jiǎn)單的貿(mào)易發(fā)展成為今天集研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易一體化

記者：2012年博世在華合并銷售額達(dá)到417億人民幣，其中售后市場(chǎng)表現(xiàn)如何？

鄭兆和：中國(guó)的整個(gè)汽車售后市場(chǎng)其實(shí)是非常年輕的，平均車齡也很低，一般在三年左右。但是整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展速度是非?？斓?，同時(shí)也具有很大的潛力。整個(gè)汽車市場(chǎng)的保有量在2012年到2018年期間會(huì)翻一倍，未來(lái)會(huì)需要很多的售后服務(wù)，將給我們帶來(lái)大量的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。而博世汽車售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)最近這幾年的發(fā)展也是隨著整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展步伐而得以快速發(fā)展，我們從一家貿(mào)易公司轉(zhuǎn)變成為今天一個(gè)集研發(fā)、生產(chǎn)、貿(mào)易和服務(wù)一體化的公司。我們建立起了自己的工廠、研發(fā)中心，比如南京工廠，這是我們目前在全球范圍內(nèi)投資最大的生產(chǎn)和研發(fā)基地，主要生產(chǎn)火花塞、剎車片和診斷設(shè)備。

記者：博世在中國(guó)的售后業(yè)務(wù)涵蓋獨(dú)立汽車售后市場(chǎng)和主機(jī)配套售后市場(chǎng)，這兩塊的業(yè)務(wù)表現(xiàn)分別如何？

鄭兆和：我們的售后業(yè)務(wù)分兩塊，一個(gè)是主機(jī)配套售后市場(chǎng)，另一個(gè)是獨(dú)立售后市場(chǎng)。隨著OE整車的快速發(fā)展給主機(jī)配套售后業(yè)務(wù)帶來(lái)了很多的商機(jī)，所以我們?cè)谶@一塊的售后業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的非常迅速。而在獨(dú)立售后市場(chǎng)上，在汽車市場(chǎng)保有量快速增長(zhǎng)的情況下，我們也保持著非常穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度。目前主機(jī)配套售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)和獨(dú)立售后市場(chǎng)業(yè)務(wù)各占到銷售額的一半左右。

記者：2012年7月起，博世對(duì)獨(dú)立售后市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，成立了五大銷售區(qū)域，做出這樣的調(diào)整是出于怎樣的考慮？

鄭兆和：中國(guó)很大，而每個(gè)區(qū)域又都有它自己的特點(diǎn)，客戶群體也不一樣，消費(fèi)者的需求行為也有自己的特點(diǎn)。為了更好地滿足消費(fèi)者的需求，我們必須要更貼近市場(chǎng)，所以我們先把整個(gè)中國(guó)分成了五大區(qū)域，在當(dāng)?shù)卣衅竼T工，并將我們的產(chǎn)品理念同當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相結(jié)合，從而更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求。

接著來(lái)說(shuō)一下，我們針對(duì)售后市場(chǎng)制定的一些戰(zhàn)略。“配件、診斷、服務(wù)”是我們的一個(gè)整體戰(zhàn)略框架。首先是配件，針對(duì)汽車售后市場(chǎng)，我們能夠提供用在多品牌不同車型上的汽車零部件產(chǎn)品；其次是診斷，我們提供多種診斷設(shè)備，同時(shí)也提供維修技術(shù)和技術(shù)信息服務(wù)；最后也是比較重要的就是我們的服務(wù)，我們給我們的合作伙伴提供所需要的培訓(xùn)，也建立了一些服務(wù)熱線來(lái)回答來(lái)自維修站的問(wèn)題，他們?cè)诰S修方面出了什么問(wèn)題都可以直接打電話尋求幫助。這三塊是我們針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)制定的策略。我們?cè)谥袊?guó)的投資都是按照上述三塊來(lái)做的，包括剛才提到的銷售區(qū)域劃分，我們同樣需要在“配件、診斷、服務(wù)”這一戰(zhàn)略框架下來(lái)進(jìn)行，給我們的客戶提供一站式的服務(wù)。

線上、線下銷售渠道相結(jié)合

記者：博世在不斷擴(kuò)充自己的維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，是如何通過(guò)線上和線下的服務(wù)來(lái)吸引更多消費(fèi)者的？相比起傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)品維修網(wǎng)點(diǎn)我們提供了哪些不同的特殊服務(wù)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？

鄭兆和：我們?cè)谔熵埥⒘艘粋€(gè)博世汽車配件官方旗艦店，目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)了近兩年。我們認(rèn)為線上渠道的發(fā)展?jié)摿艽?，未?lái)將是汽車售后市場(chǎng)重要的渠道之一。與此同時(shí)，結(jié)合博世建立的汽車專業(yè)維修網(wǎng)絡(luò)(BCS)，我們通過(guò)線上配件的銷售加上線下的服務(wù)能夠更好地服務(wù)于客戶。比如說(shuō)你買一個(gè)火花塞，可以到我們的BCS店里面獲得安裝服務(wù)，這是我們線上和線下的概念。目前這個(gè)線上和線下的服務(wù)在上海的BCS店以及我們兩家直營(yíng)店先試運(yùn)行。

不過(guò)，線上只是我們銷售渠道中的一個(gè)。談到渠道這方面，在線的渠道和傳統(tǒng)的渠道有什么不一樣，傳統(tǒng)的渠道我們會(huì)針對(duì)更多專業(yè)的人士，他們需要的產(chǎn)品比較復(fù)雜一點(diǎn)，技術(shù)含量高一點(diǎn)，在線方面一般針對(duì)的是終端客戶，他們希望能夠更便捷地買到一些產(chǎn)品，而且他們可以馬上用到，自己動(dòng)手操作起來(lái)也很容易。我們搭配上這個(gè)在線服務(wù)，可以給他們更多的便利。

記者：買博世的產(chǎn)品能夠到線下的店去裝，這個(gè)安裝費(fèi)用是免費(fèi)的嗎？

鄭兆和：在網(wǎng)上有一個(gè)打包的價(jià)格，線上支付，線下接受服務(wù)。

記者：此前，博世先后在北京和成都建立起了汽車專業(yè)維修直營(yíng)店，直營(yíng)店的相繼建立是否會(huì)和博世已經(jīng)設(shè)立的維修網(wǎng)點(diǎn)相沖突或者進(jìn)一步壓縮原有的銷售渠道？

鄭兆和：首先為什么做這個(gè)直營(yíng)店，主要是我們想更好地了解終端消費(fèi)者的需求，更貼近這個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)，它屬于我們的博世汽車專業(yè)維修網(wǎng)絡(luò)的一員，和我們其它的成員是一樣的。我們的做法是，通過(guò)我們的經(jīng)銷商給各個(gè)博世汽車專業(yè)維修站提供所需要的產(chǎn)品，同時(shí)充分利用直營(yíng)店的模范作用，優(yōu)化我們的產(chǎn)品服務(wù)，與業(yè)務(wù)合作伙伴分享最新的經(jīng)驗(yàn)，支持整體網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。

“收購(gòu)幫助我們不斷壯大自身實(shí)力”

記者：近幾年來(lái)，博世在汽車售后業(yè)務(wù)領(lǐng)域先后收購(gòu)了百斯巴特、金德、詩(shī)琴、斯必克，您如何看待這種通過(guò)收購(gòu)、整合來(lái)不斷壯大自己售后業(yè)務(wù)的方式？如何實(shí)現(xiàn)不同品牌的融合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)？一連串并購(gòu)的背后是否有效地實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的搶占？

鄭兆和：博世在售后市場(chǎng)上，這幾年我們收購(gòu)了一些公司，一方面是我們內(nèi)部自身發(fā)展的需要。此外，通過(guò)收購(gòu)我們也能夠進(jìn)一步擴(kuò)充我們的產(chǎn)品線，目的也是為了提升我們的實(shí)力。

舉個(gè)例子，我們最近收購(gòu)了前斯必克集團(tuán)旗下的汽車服務(wù)方案業(yè)務(wù)。通過(guò)一年的整合，我們集合雙方的優(yōu)勢(shì)能力，發(fā)揮出最大的協(xié)同性。在產(chǎn)品線這方面，前斯必克汽車服務(wù)方案有它本身的產(chǎn)品加上我們博世的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品更全了。通過(guò)這個(gè)收購(gòu)以后，我們不僅是一個(gè)設(shè)備的供應(yīng)商，新成立的業(yè)務(wù)單元“博世汽車服務(wù)方案”將使得我們可以為業(yè)務(wù)伙伴提供整體的維修站建站和運(yùn)營(yíng)的全方位支持?，F(xiàn)在我們可以提供設(shè)備服務(wù)的整體解決方案，這個(gè)收購(gòu)給我們帶來(lái)了非常大的收獲。

記者：這是否意味著您是非常支持這樣一種業(yè)務(wù)發(fā)展模式的？未來(lái)還有哪些收購(gòu)計(jì)劃？

鄭兆和：收購(gòu)是業(yè)務(wù)發(fā)展方式中的一個(gè)選擇，目前來(lái)講，剛才這個(gè)例子是帶來(lái)了收益，但是我們也要始終關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展情況，以及我們自己的策略是怎么樣，怎么樣找到匹配的合作伙伴。

記者：售后市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，同時(shí)又面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，相比起其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在您看來(lái)博世的突出優(yōu)勢(shì)有哪些？

鄭兆和：還是來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的“配件、診斷、服務(wù)”戰(zhàn)略，我相信目前在市場(chǎng)里面，我們?cè)谶@方面是領(lǐng)先的，為客戶提供整體解決方案。首先大家都知道我們?cè)谡嚺涮咨嫌泻軓?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在這方面也有很長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間，有超過(guò)125年的經(jīng)驗(yàn)，我們的產(chǎn)品在技術(shù)和品質(zhì)上是絕對(duì)有保證的；診斷這方面我們自己也是廠商，生產(chǎn)這些產(chǎn)品；提供服務(wù)方面，憑借我們?cè)谄嚰夹g(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，這些都可以幫助我們?cè)谑酆笫袌?chǎng)上提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。還有非常重要的一點(diǎn)就是本土化，新建了南京工廠以后，未來(lái)很多產(chǎn)品我們都將實(shí)現(xiàn)本土生產(chǎn)，本土研發(fā)，通過(guò)上述的各種努力，我們相信我們能夠更好地滿足本土的客戶需求，不同渠道的銷售需求。

記者：面對(duì)中低端市場(chǎng)，博世推出了許多再制造產(chǎn)品，請(qǐng)介紹一下這方面的相關(guān)情況？

鄭兆和：博世汽車售后市場(chǎng)在逐步拓展在中端市場(chǎng)產(chǎn)品線，為客戶提供多種選擇。目前，博世的剎車片和機(jī)油濾清器車型覆蓋率均接近80%。全新推出的新風(fēng)翼雨刮也向汽車用戶提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品方案。在柴油配件和服務(wù)方面，我們推出了“再制造”概念，目前在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)了柴油共軌系統(tǒng)噴油器的再制造生產(chǎn)。博世的再制造在全球也有著很長(zhǎng)的歷史，我們已經(jīng)有40多年的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在在全球我們大概有27個(gè)不同的產(chǎn)品線，都是進(jìn)行再制造產(chǎn)品的生產(chǎn)，也就是說(shuō)我們的再制造產(chǎn)品也是通過(guò)工業(yè)化的生產(chǎn)線流程來(lái)做的。再制造產(chǎn)品對(duì)環(huán)保這方面也有著很重要的貢獻(xiàn)。當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品回收以后，最重要的一部分，也就是再制造產(chǎn)品的關(guān)鍵部件都是100%要換掉的，而我們的再制造產(chǎn)品其實(shí)跟一個(gè)新的產(chǎn)品沒(méi)有太大的差別，各種功能的使用上都是一樣的。

記者：不久前，博世在成都的直營(yíng)店也正式開(kāi)業(yè)，而博世正是看到了西部的巨大市場(chǎng)潛力，因此選擇在成都建立第二家博世汽車專業(yè)維修直營(yíng)店。對(duì)于西部的售后市場(chǎng)您是如何看待的？增長(zhǎng)預(yù)期如何？

鄭兆和：隨著中國(guó)汽車保有量的快速增長(zhǎng)點(diǎn)正在從沿海地區(qū)向西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，西部地區(qū)將成為未來(lái)汽車消費(fèi)的重要市場(chǎng)。我們正是看到了西部地區(qū)的巨大市場(chǎng)潛力，所以將第二個(gè)直營(yíng)店放在了成都。這也是博世對(duì)于西部區(qū)域未來(lái)發(fā)展的一個(gè)信心的展現(xiàn)，在中西部我們會(huì)繼續(xù)加快對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的投入。