不久前，“新貿(mào)易環(huán)境下輪胎營(yíng)銷市場(chǎng)論壇”，在四川成都召開。

會(huì)上，正新輪胎、貴州輪胎、普利司通、豐源輪胎、諾記輪胎、銀寶輪胎6家大型輪胎企業(yè)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，參加了有關(guān)輪胎廠銷售渠道建設(shè)的圓桌論壇。

經(jīng)銷商要順勢(shì)轉(zhuǎn)型

正新輪胎副總經(jīng)理張傳順指出，輪胎市場(chǎng)的快速發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷商數(shù)量過(guò)剩。

現(xiàn)階段，制造商們對(duì)于銷售渠道還是會(huì)采取保守態(tài)度，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)仍是廠家選擇的主流。

不過(guò)，張傳順指出，快速變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，給經(jīng)銷商提出了新要求。輪胎企業(yè)都希望，經(jīng)銷商能加大營(yíng)銷新模式的應(yīng)用，能用新技術(shù)、新思想來(lái)提高銷售效率。

普利司通、豐源輪胎及諾記輪胎相關(guān)負(fù)責(zé)人，均傳達(dá)了同一個(gè)聲音：經(jīng)銷商同輪胎企業(yè)一樣，需要有創(chuàng)新性的商業(yè)模式，不能用“老中醫(yī)”的思想來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

他們認(rèn)為，未來(lái)，需要給消費(fèi)者提供更多樣化的服務(wù)，以提高品牌滲入度。新形勢(shì)下，輪胎經(jīng)銷商還應(yīng)當(dāng)關(guān)注供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)化和穩(wěn)定，讓效益達(dá)到最大化。

是伙伴不是對(duì)手

貴州輪胎市場(chǎng)部部長(zhǎng)張浩、銀寶輪胎銷售總監(jiān)祝道龍表示，制造商與經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)精誠(chéng)合作，希望兩方都能抱有“利他”的思想，改變相互博弈或?qū)α⒌男膽B(tài)，站在合作伙伴的角度來(lái)考量發(fā)展，做到“志同道合，精準(zhǔn)營(yíng)銷”。

這次會(huì)上，經(jīng)銷商代表直抒胸臆，道出了面臨的巨大壓力：輪胎銷售的毛利潤(rùn)越來(lái)越少，給企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)挑戰(zhàn)；輪胎工廠給出的任務(wù)過(guò)重，不容易完成；高庫(kù)存量給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，造成了困難。

他們呼吁：輪胎工廠應(yīng)與經(jīng)銷商平等有效的溝通，協(xié)力把產(chǎn)品的銷路做廣、做通暢。

從加強(qiáng)管理做起

中橡協(xié)營(yíng)銷工委秘書長(zhǎng)雷昌純表示，輪胎經(jīng)銷商因?yàn)樽陨淼膶傩栽颍谝欢螘r(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的轉(zhuǎn)型變化，但可以從自身的管理做起，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率來(lái)降低成本，通過(guò)提升資金運(yùn)作效率來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。

另外，可以加大對(duì)企業(yè)員工工作技能的培養(yǎng)力度，提高人均銷售額。對(duì)多樣化人才的吸引、提升企業(yè)的服務(wù)水平，也是經(jīng)銷商們需要關(guān)注的重點(diǎn)。

雷昌純補(bǔ)充稱，經(jīng)銷商們?cè)谧龃笞鰪?qiáng)后，應(yīng)保持理性，不要盲目投資一些并未完全了解的產(chǎn)業(yè)。

眾多倒閉企業(yè)的例子表明，經(jīng)營(yíng)者不應(yīng)一昧地橫向擴(kuò)張，而是應(yīng)當(dāng)明確自己的定位，在縱向加強(qiáng)主業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的前提下，適當(dāng)打好產(chǎn)品“組合拳”。

雷昌純最后說(shuō)，經(jīng)銷商是輪胎產(chǎn)銷鏈上的關(guān)鍵一環(huán)，上承制造商下啟消費(fèi)者。線下和線上市場(chǎng)出現(xiàn)的偽劣產(chǎn)品，讓工廠和經(jīng)銷商都蒙受損失。經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己的行為應(yīng)當(dāng)有規(guī)范意識(shí)。

未來(lái)，中橡協(xié)會(huì)加大對(duì)這些亂象的打擊，市場(chǎng)不規(guī)范行為消除后，行業(yè)才能穩(wěn)定發(fā)展。