信息透明不是全部 差異化服務(wù)才是關(guān)鍵

2014年，資本涌入二手車電商。在令人眼花繚亂的投資消息中，可以看到的名字有：車易拍、優(yōu)信拍、開新這些老資格的平臺(tái)；晨興創(chuàng)投、紅杉資本、君聯(lián)資本、IDG等PE公司；還有阿里巴巴、廣匯汽車、上汽集團(tuán)這些行業(yè)巨頭。

資本狂熱是因?yàn)樗麄兛吹搅司薮蟮摹暗案狻?。中國的汽車保有量已?jīng)突破1億，并且將在2020年達(dá)到2億。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)的預(yù)測，到2017年，中國的二手車年銷量將達(dá)1000萬輛，這將是一個(gè)幾千億的市場。

但同時(shí)，這又是一個(gè)尚無贏家的市場?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)公司的涌入，逐漸改變了這個(gè)市場過去的信息不透明。但是，二手車流通環(huán)節(jié)中的服務(wù)漏洞不是靠網(wǎng)上拍賣、檢測認(rèn)證就能解決的。更關(guān)鍵的是，不斷燒錢的互聯(lián)網(wǎng)公司們，未來的盈利模式還不清晰。

B2B拍賣的燒錢盡頭

2014年二手車領(lǐng)域最引人矚目的公案就是車易拍和優(yōu)信拍之間的數(shù)據(jù)之爭。2014年8月，一份研究報(bào)告稱優(yōu)信拍占全國二手車電商47.8%的份額，車易拍為16.6%。這一數(shù)據(jù)遭到車易拍的質(zhì)疑，爭論最后鬧上法庭。

兩家公司對(duì)交易量排名的在意，是因?yàn)樗麄兡壳暗慕^大多數(shù)投資都被用于擴(kuò)張規(guī)模，獲取更多車源。作為單純的B2B交易平臺(tái)，車易拍和優(yōu)信拍的模式類似于中介，吸引批發(fā)商和零售商在線上競拍買賣。

中國的二手車市場供小于求，好的車源是稀缺資源。B2B平臺(tái)投入大量的成本，包括檢測人員、線下門店、專場拍賣會(huì)等，希望盡可能獲得車源，吸引車商進(jìn)行拍賣。而只有做大規(guī)模了，才能繼續(xù)吸引融資，繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。在車易拍將優(yōu)信拍告上法庭后的第二天，優(yōu)信拍公布了B論2.6億美元的融資。

不過，在購物網(wǎng)站中屢試不爽的燒錢換規(guī)模的方式，在二手車市場可能行不通。歸根結(jié)底，網(wǎng)上拍賣平臺(tái)只是二手車交易的一個(gè)工具，而且粘性很低，對(duì)于賣家來說，哪里出價(jià)高，就去哪個(gè)平臺(tái)，買家反之亦然，雖然規(guī)模能體現(xiàn)其價(jià)值，但這種價(jià)值是不穩(wěn)定的。為了獲取車源，平臺(tái)往往需要提供線下檢測認(rèn)證，車源越廣，技術(shù)公司的負(fù)擔(dān)就越重，這也是盲目擴(kuò)大規(guī)模的隱患，而要真正抓住扯遠(yuǎn)客戶，必須依靠增值服務(wù)，比如金融、保險(xiǎn)、售后等，但是B2B平臺(tái)在這些專業(yè)領(lǐng)域能做的很少，未來的盈利點(diǎn)成疑。

線下門店的擴(kuò)張之困

與優(yōu)信拍和車易拍不同，諸如開新二手車等公司選擇的是C2B幫賣模式，直接從車主到零售車商。這一模式的好處是省去中間環(huán)節(jié)，同時(shí)提高車主和零售車商的利 益。但另一方面，直接從車主那兒收車，需要大量的線下投入。以開新為例，成立7年，它始終僅在上海發(fā)展，雖然在上海的門店布局和市場運(yùn)營日趨穩(wěn)定，但從另 一方面也體現(xiàn)了這一模式擴(kuò)張困境。去年，開新才開始在上海以外開店。

擴(kuò)張緩慢的原因，是線下模式必須在每一個(gè)城市的擴(kuò)張都建立足夠密度的門店，而且新城市的營銷推廣費(fèi)用也將更大，這對(duì)于僅靠收取傭金盈利的幫賣模式來說是不小的風(fēng)險(xiǎn)。

在這方面，經(jīng)銷商集團(tuán)和整車企業(yè)或許更有優(yōu)勢，但無論如何，想要單純靠線下模式做大二手車交易在中國十分困難，這個(gè)市場并不存在像美國的租車公司那樣巨大且易得的車源。

與車置保等賺取差價(jià)的平臺(tái)相比，C2B幫賣在服務(wù)上更能吸引車主，畢竟這擺脫了“黃?！钡男蜗蟆５菦]有足夠增值服務(wù)，雖然貼近了上游的C端，但在增大投入的情況下并未找到更好的盈利點(diǎn)。

服務(wù)是勝出關(guān)鍵

在分析現(xiàn)有玩家的問題時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)核心問題浮出水面：中國二手車交易的服務(wù)問題解決了嗎?互聯(lián)網(wǎng)解決了一部分，也就是信息不對(duì)稱的問題。但是這并沒有引 起二手車交易的井噴，這說明信息公開不是二手車交易的全部，尤其對(duì)于業(yè)內(nèi)公司而言，這或許只是未來的行業(yè)最低門檻，而差異化競爭優(yōu)勢還是在服務(wù)上。

二手車交易的根本目的，是把車從一個(gè)車主那兒賣到另一個(gè)車主手里。對(duì)于賣車人而言，他希望賣出更高的價(jià)錢，并且要快，同時(shí)他可能希望置換一輛新車，對(duì)他而言這是一件事情，最好能一次性解決。對(duì)于車商而言，他希望經(jīng)手更多的車輛，而這往往需要更多資金。

這也是為什么金融、保險(xiǎn)等增值服務(wù)越來越被二手車市場所重視。傳統(tǒng)汽車金融公司正在開拓二手車產(chǎn)品、優(yōu)信拍推出了“優(yōu)信金融”、車王成立了融資租賃公司，而平安好車則依靠集團(tuán)背景推出了一系列針對(duì)車商的金融產(chǎn)品。

這些嘗試有著雙重目的，一方面是通過服務(wù)增加客戶粘性，另一方面，則是金融增值服務(wù)更大的盈利空間。對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，這意味著二手車的流通將變得更加快捷，人們所期待的井噴或許才會(huì)真正到來。

可以預(yù)見，增值服務(wù)將是二手車電商下一步的發(fā)展重點(diǎn)，也將是這個(gè)市場能否變得更好的關(guān)鍵。誰能夠提供更可靠、更便利的服務(wù)，誰才能獲得更多的車源和車商青睞，在一個(gè)逐漸透明的市場中，單純追求規(guī)模和價(jià)格將不再有前途。